Business plan de restaurant : les chiffres que le banquier va vraiment regarder

Un banquier ne lit pas un business plan restaurant comme un roman. Il cherche quatre réponses : combien vous demandez, ce que vous mettez vous-même, à quel niveau de chiffre d'affaires le restaurant paie ses charges et ses mensualités, et ce qui se passe si les ventes déçoivent. Le concept, la déco et la carte servent à rendre ces chiffres crédibles.

Cet article suit l'ordre d'un dossier, avec un même restaurant fictif de bout en bout : chaque hypothèse est écrite pour que vous puissiez la remplacer par la vôtre.

Que contient un business plan de restaurant, concrètement ?

Deux parties : un récit (projet, marché, équipe, emplacement) et des tableaux financiers. Le récit rassure, les tableaux décident. Selon Bpifrance Création, le volet financier d'un dossier de création réunit cinq tableaux :

• le plan de financement initial : ce qu'il faut payer pour ouvrir, et avec quel argent ;
• le compte de résultat prévisionnel : ce que le restaurant gagne ou perd chaque année ;
• le seuil de rentabilité : le chiffre d'affaires à partir duquel vous ne perdez plus d'argent ;
• le plan de trésorerie de la première année, mois par mois ;
• le plan de financement à trois ans, avec des hypothèses de croissance réalistes.

Raisonnez hors taxes partout : Bpifrance calcule le seuil de rentabilité en HT pour une entreprise soumise à la TVA. Les décalages de TVA ne se traitent que dans le plan de trésorerie.

Comment bâtir son plan de financement sans rien oublier ?

Le plan de financement met en regard deux colonnes qui doivent s'égaler : les besoins (tout ce qu'il faut payer avant d'encaisser le premier couvert) et les ressources (apport, emprunts, aides). Voici celui de notre restaurant fictif de 40 places.

Côté ressources : un apport personnel de 45 000 € (27 % du total) et un prêt bancaire de 122 400 €. Les deux colonnes s'égalent : 45 000 + 122 400 = 167 400 €. Trois points que le banquier vérifiera :

1. La ligne « trésorerie de départ ». Elle est souvent oubliée : un restaurant paie salaires, loyer et fournisseurs avant que les ventes n'atteignent leur rythme normal. Notre simulation, plus bas, montre un creux de près de 21 000 € : avec 30 000 € de trésorerie de départ, il reste de la marge.
2. L'apport. Plus il est élevé, plus le dossier est solide. S'il est court, regardez le prêt d'honneur : un prêt à taux zéro accordé à la personne (pas à la société), sans garantie ni caution personnelle, en complément du prêt bancaire. D'après Initiative France, 1 € de prêt d'honneur s'accompagne en moyenne de 9,50 € de financement complémentaire des banques. Les montants varient selon les associations locales.
3. Le coût du crédit. Pour l'illustration, nous retenons 4,5 % sur 7 ans : une hypothèse de calcul, pas un taux constaté ; demandez des offres réelles. La mensualité est alors de 1 701 €, soit environ 20 417 € par an, dont 5 197 € d'intérêts la première année.

Pensez aussi aux obligations d'ouverture qui pèsent sur le budget : en restauration commerciale, au moins une personne de l'établissement doit avoir suivi une formation à l'hygiène alimentaire de 14 heures, sauf diplôme du secteur ou trois ans d'expérience qui en dispensent. Service-public l'estime entre 200 et 500 €.

Quel chiffre d'affaires prévoir pour un restaurant qui n'existe pas encore ?

C'est la question qui fait tomber le plus de dossiers. « Il y a beaucoup de passage » n'est pas une hypothèse. Une hypothèse se décompose en couverts par jour × panier moyen × jours d'ouverture, et chaque terme se défend séparément. Pour notre restaurant :

• 45 couverts par jour en moyenne, midi et soir confondus, soit une rotation d'environ 1,1 sur 40 places ;
• 28 € HT de panier moyen par couvert, boissons comprises ;
• 26 jours d'ouverture par mois, soit six jours sur sept.

Le calcul : 45 × 28 × 26 = 32 760 € HT par mois, soit 393 120 € HT par an en régime de croisière.

Ce chiffre est celui du jour où la clientèle est installée, pas celui du premier mois. Un plan crédible l'écrit : dans notre simulation, le restaurant démarre à 50 % de ce niveau et gagne 10 points par mois jusqu'au sixième mois.

La courbe mois par mois (saisonnalité, jours fériés) se construit comme dans le prévisionnel de chiffre d'affaires d'un restaurant, même avant l'ouverture. Le panier moyen découle de vos prix : voyez fixer ses prix de vente en restauration.

Quel food cost cible mettre dans son business plan ?

Le food cost est la part du prix de vente HT qui part en matières premières. Dans notre exemple : 30 %, soit 9 828 € d'achats de denrées par mois sur 32 760 € de ventes.

Un point de food cost vaut cher : sur ces ventes, 1 point représente 328 € par mois, soit 3 931 € par an. Passer de 30 % à 33 % coûte près de 1 000 € par mois, un écart que le banquier retrouve tout de suite dans le compte de résultat.

Deux façons de se tromper :

• Mettre un chiffre de manuel sans l'avoir testé. Un food cost « moyen » n'existe pas : une brasserie, un gastronomique et un snack n'ont pas la même structure de coûts. Le seul chiffre défendable est celui que vous obtenez en décomposant vos plats, ingrédient par ingrédient, avec vos prix d'achat réels. La méthode est détaillée dans le calcul du food cost plat par plat.
• Oublier les taxes à l'achat. En outre-mer, l'octroi de mer peut s'ajouter au prix de ce que vous achetez et fait partie du coût réel de la matière : voyez ce qu'il coûte vraiment à un restaurant d'outre-mer.

Kosteo calcule le food cost de chaque recette à partir de vos ingrédients et de leurs prix, et le compare à une cible réglable (30 % par défaut ; la recette passe en « à surveiller » jusqu'à 3 points au-dessus). C'est une façon de remplacer une hypothèse par un chiffre appuyé sur une vraie carte, avant d'ouvrir : vous pouvez créer votre espace pour essayer.

Comment chiffrer la masse salariale d'un restaurant qui démarre ?

La masse salariale est la charge la plus lourde après les matières, et la plus rigide : vous la payez que la salle soit pleine ou vide. Comptez le coût total employeur de chaque poste, cotisations comprises, et votre propre rémunération : un dossier où le dirigeant ne se verse rien n'est pas crédible.

Dans notre exemple, la masse salariale totale, dirigeant compris, est de 12 000 € par mois, soit 36,6 % du chiffre d'affaires de croisière. Avec 30 % de matières, les deux postes atteignent 66,6 % : il reste 33,4 % pour le loyer, l'énergie, les assurances et le résultat.

Construisez le chiffre par poste : combien de personnes en cuisine et en salle à chaque service, avec quels remplacements. Elle ne baisse pas quand les ventes baissent ; elle se pilote par les plannings.

Quelles autres charges faut-il prévoir ?

Voici les charges de structure de notre exemple, par mois :

S'y ajoutent des charges variables hors denrées (emballages, consommables, commissions de paiement), estimées à 3 % du chiffre d'affaires. Hypothèses d'exemple : l'énergie, notamment, varie beaucoup selon l'équipement et le territoire.

Comment calculer le seuil de rentabilité d'un restaurant ?

C'est le cœur du dossier. La formule de Bpifrance Création : seuil de rentabilité = charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables, ce taux étant la part du chiffre d'affaires qui reste une fois retirées les charges variables. Pour notre restaurant :

• charges variables : 30 % + 3 % = 33 % du chiffre d'affaires ;
• taux de marge sur coûts variables : 100 % − 33 % = 67 % ;
• charges fixes mensuelles : 12 000 € de personnel + 5 800 € de structure = 17 800 €.

Seuil d'exploitation : 17 800 ÷ 0,67 = 26 567 € HT par mois, soit 81 % du chiffre d'affaires prévu.

Mais le banquier veut aussi savoir si le restaurant rembourse son prêt. Nous raisonnons donc en trésorerie et ajoutons la mensualité de 1 701 € aux charges fixes, soit 19 501 € :

Cette simplification ignore amortissements et impôt ; elle répond à une question précise : à partir de quelles ventes l'argent qui entre couvre-t-il tout ce qui sort ? La marge de sécurité est de 11 % : les ventes de croisière dépassent le seuil de 3 653 € par mois, et le résultat mensuel avant impôt est de 2 448 €. Le seuil se traduit en objectif d'équipe, 40 couverts par jour à 28 €, que vous pouvez suivre chaque semaine.

Que se passe-t-il si les ventes ou les coûts dérapent ?

Un bon dossier montre sa sensibilité : le résultat mensuel quand une hypothèse se dégrade, mensualité comprise.

Le restaurant résiste à chaque choc pris isolément, mais pas à deux en même temps. Le banquier le verra : autant le dire avant lui, avec ce que vous feriez (réduire la carte, ajuster les plannings, remonter les prix).

Reste le démarrage. En montant de 50 % à 100 % du chiffre d'affaires en six mois, avec salaires et mensualité payés dès le premier mois, le résultat cumulé atteint son point bas au quatrième mois : − 20 938 €. Le résultat mensuel devient positif au cinquième mois, mais le cumul n'est pas revenu à zéro à la fin de la première année (− 3 550 €). La trésorerie de départ de 30 000 € couvre le creux avec 9 000 € de marge. Ce calcul ignore les décalages de TVA et les délais fournisseurs, qui modifient le creux réel : ils vont dans votre plan de trésorerie.

Comment tester son business plan restaurant avant de s'engager ?

Les sorties d'un business plan valent ce que valent ses entrées. Avant de signer un bail, vous pouvez réduire l'incertitude sur les trois hypothèses qui comptent : couverts, panier et food cost.

• Les couverts. Comptez les passants à l'emplacement visé, aux heures où vous ouvririez, plusieurs jours, y compris un jour de pluie. Observez le restaurant voisin : à quelle heure est-il plein, et à quel prix ?
• Le panier. Proposez la carte envisagée à de vrais clients : pop-up, plat du jour chez un confrère, stand de marché, soirée sur réservation. Notez ce qu'ils commandent, pas ce qu'ils disent aimer.
• Le food cost. Chiffrez vos dix plats principaux avec de vrais prix d'achat avant de fixer les prix de vente. Si le résultat dépasse votre cible, vous le saurez maintenant, pas au troisième mois d'exploitation.

Le but est de remplacer chaque hypothèse « à la louche » par une mesure, même petite, puis de refaire vos tableaux : le seuil de rentabilité aura bougé.

Les chiffres que le banquier va regarder, en résumé

Avant de remettre le dossier, vérifiez six points : un plan de financement qui équilibre besoins et ressources avec une vraie trésorerie de départ ; un chiffre d'affaires décomposé en couverts, panier et jours d'ouverture ; un food cost issu de plats chiffrés ; une masse salariale qui inclut votre rémunération ; un seuil de rentabilité qui tient compte du prêt ; deux chocs simultanés testés, pas un seul.

Si une réponse est non, le chiffre est à refaire, pas à mieux présenter. Pour partir d'une carte chiffrée plutôt que d'une intuition, mesurez d'abord le food cost de vos premiers plats avec Kosteo.