Prévisionnel de chiffre d’affaires d’un restaurant : le construire mois par mois, même avant l’ouverture

Un prévisionnel de chiffre d’affaires de restaurant ne se résume pas à une ligne « CA annuel » dans un business plan. Le banquier vous la demandera, mais vous, vous avez besoin de savoir combien vous encaisserez en novembre, en mai et en août, parce que vos loyers, vos salaires et vos commandes tombent chaque mois. Cet article déroule la méthode complète, des couverts d’une semaine type jusqu’à une projection sur douze mois qui tient compte de la météo, des vacances scolaires, des jours fériés et des événements locaux. L’exemple chiffré est celui d’un restaurant fictif à Cayenne qui ouvre en novembre 2026 : chaque montant a été recalculé.

Pourquoi construire un prévisionnel de chiffre d’affaires de restaurant mois par mois ?

Parce qu’un chiffre annuel cache tout ce qui vous met en difficulté. Un restaurant qui fait 770 000 € sur l’année peut très bien manquer de trésorerie au troisième mois si ses deux premiers mois sont faibles et que ses fournisseurs veulent être payés à trente jours.

Bpifrance Création demande d’ailleurs, dans un business plan, le chiffre d’affaires attendu sur les trois premières années d’activité en tenant compte de son évolution. La première année gagne à être détaillée au mois : c’est elle qui décide si vous tenez jusqu’à la deuxième.

Le mois est aussi la bonne maille pour décider. Vous ne recrutez pas un extra pour une année, vous le recrutez pour les vendredis de décembre. Vous ne négociez pas vos achats à l’année, vous les passez semaine après semaine sur la base d’un volume attendu.

La méthode tient en quatre étapes :

1. une semaine type : combien de couverts, quel jour, à quel ticket moyen ;
2. un chiffre d’affaires mensuel de référence, tiré de cette semaine ;
3. des coefficients par mois qui traduisent ce qui fait varier la fréquentation (météo, calendrier scolaire, fêtes, fériés) ;
4. des ajustements qui traduisent vos décisions : la montée en charge de l’ouverture, une fermeture pour travaux, une opération commerciale.

C’est exactement la logique d’Orac, le module de prévision de Kosteo. Nous la suivons pas à pas, avec ses réglages par défaut, pour que vous puissiez la refaire dans un tableur si vous préférez.

Comment estimer ses couverts et son ticket moyen avant l’ouverture ?

Avant l’ouverture, vous n’avez pas de relevés de caisse. Vous avez une salle, des horaires, un emplacement, une carte et des concurrents que vous pouvez observer. Le travail consiste à transformer ces observations en une semaine type réaliste.

Notre exemple : un restaurant de 40 places à Cayenne, ouvert du mardi au dimanche, midi et soir, fermé le lundi. Le gérant a compté pendant trois semaines la fréquentation de deux établissements comparables du quartier, puis retenu une hypothèse prudente pour lui :

Vérifiez toujours la semaine type contre la capacité. Le samedi, 120 couverts en deux services sur 40 places, c’est 60 couverts par service, soit une rotation de 1,5 : atteignable pour un restaurant qui marche, ambitieux pour un restaurant qui vient d’ouvrir. C’est précisément pour cela qu’on ajoutera plus loin une montée en charge.

Le ticket moyen se construit à partir de la carte, pas d’une moyenne de marché. Prenez le prix d’un plat principal, ajoutez la part des clients qui prennent une entrée ou un dessert, une boisson, un café. Ici, le gérant retient 24 € TTC par couvert sur place. Pour la livraison et la vente à emporter, le panier moyen est plus élevé parce qu’une commande nourrit souvent plusieurs personnes : 28 €.

Un conseil : faites ce calcul en hors taxes si votre prévisionnel sert à un plan de financement, et restez cohérent d’un bout à l’autre. L’exemple ci-dessous est exprimé dans une seule unité du début à la fin.

Comment passer du ticket moyen à un chiffre d’affaires mensuel de référence ?

La semaine type donne un chiffre d’affaires hebdomadaire sur place :

Pour en tirer un mois, ne multipliez pas par quatre. Une année compte 52 semaines, donc 52 / 12 = 4,33 semaines par mois en moyenne :

Multiplier par quatre aurait donné 48 960 € : 4 080 € de moins chaque mois, presque 49 000 € de chiffre d’affaires oubliés sur l’année. L’erreur est fréquente et elle fausse tous les ratios qui en découlent.

Reste la livraison et la vente à emporter. Le gérant estime qu’elles pèseront 20 % du chiffre d’affaires total. Le chiffre d’affaires de référence vaut donc :

Dans Orac, ces trois données forment l’hypothèse : un CA mensuel de référence, une part comptoir (ici 80 %) et deux paniers moyens, comptoir et livraison. Tout le reste de la projection en découle.

Ce chiffre de référence est un mois « ordinaire », sans pluie particulière, sans fête, sans vacances. Le restaurant ne le réalisera presque jamais tel quel : chaque mois s’en écartera, vers le haut ou vers le bas. Les coefficients servent à dire de combien.

Quels facteurs font varier le chiffre d’affaires d’un mois à l’autre ?

Orac regroupe ce qui fait bouger la fréquentation en cinq familles. Chacune produit, pour chaque mois, un coefficient pour la salle (comptoir) et un autre pour la livraison, parce qu’un même événement ne les touche pas de la même façon : une forte pluie vide la terrasse et remplit les commandes.

1. La météo historique. Orac compare la pluie normale du mois à la moyenne de l’année. Plus le mois est pluvieux, plus le coefficient de salle baisse et celui de la livraison monte. La formule par défaut : salle = 1 − 0,18 × (r − 1), livraison = 1 + 0,14 × (r − 1), où r est le rapport entre la pluie du mois et la pluie mensuelle moyenne, avec des bornes (0,85 à 1,12 pour la salle, 0,90 à 1,15 pour la livraison). La climatologie vient d’Open-Meteo pour l’adresse de l’hypothèse. Sans adresse géolocalisée, Orac utilise des normales de référence de Cayenne, celles de notre exemple.

2. La météo prévue. Elle n’a de sens qu’à seize jours. Au-delà, Orac ne prétend rien : il rend son poids à la météo historique au lieu de la compter comme neutre, ce qui diluerait le signal saisonnier.

3. Le calendrier scolaire. Les vacances officielles de la zone viennent de data.education.gouv.fr. Par défaut, la période scolaire soutient la salle (+4 %), la rentrée la pousse davantage (+8 % en salle, +3 % en livraison) et les grandes vacances la font reculer (−10 % en salle, livraison inchangée), parce qu’une partie de la clientèle part. Dans le réglage par défaut, les petites vacances gardent le coefficient de la période scolaire. Si votre salle vit du midi des lycéens ou des bureaux, c’est un réglage à revoir.

4. Les événements locaux. Orac en pose de quatre origines :

• les jours fériés de la zone (calendrier.api.gouv.fr), avec un impact par défaut de −5 % en salle et +5 % en livraison sur la journée. En Guyane, le 10 juin, anniversaire de l’abolition de l’esclavage, y figure ;
• le carnaval, calculé chaque année en Guyane, en Martinique et en Guadeloupe : la saison va de l’Épiphanie au mercredi des Cendres (+8 % en salle, +4 % en livraison), avec les samedis de Touloulou en Guyane (+6 % et +4 %) et les jours gras (+12 % en salle, −4 % en livraison) ;
• le catalogue de la zone, tenu par l’équipe Kosteo (fêtes patronales, fête de Cayenne…) ;
• la détection par l’IA, réservée au forfait Pro : Orac cherche les événements à venir autour de votre adresse et vous choisissez ceux que vous ajoutez.

5. Les décisions métier. Une rupture sur un produit signature, par exemple. Neutre par défaut.

Tous ces impacts sont des valeurs de départ, pas des vérités. Ils se corrigent dans Orac, et c’est en les confrontant à vos relevés de caisse qu’ils deviennent les vôtres.

Pourquoi ne pas simplement multiplier les coefficients entre eux ?

C’est l’erreur la plus répandue des prévisionnels en tableur. Si quatre facteurs annoncent chacun +10 %, les multiplier donne 1,1 × 1,1 × 1,1 × 1,1 = 1,46, soit +46 %. Or ces quatre facteurs décrivent souvent la même réalité vue sous quatre angles : un mois sec, de rentrée, avec une fête de quartier, c’est un bon mois, pas un mois exceptionnel.

Orac fait une moyenne pondérée en logarithme :

Avec quatre facteurs à +10 %, le résultat reste +10 %. Plus généralement, le coefficient final reste toujours compris entre le plus petit et le plus grand des coefficients qui le composent : aucune combinaison ne peut produire une projection hors de la plage de ses facteurs.

Les poids par défaut sont de 25 % pour la météo historique, 20 % pour la météo prévue, 25 % pour le calendrier scolaire, 20 % pour les événements et 10 % pour les décisions métier. Deux règles les ajustent automatiquement :

• quand la météo prévue n’est pas disponible, ses 20 % passent à la météo historique, qui pèse alors 45 % ;
• une famille neutre (coefficient de 1, donc sans information ce mois-là) sort du calcul, pour ne pas éteindre le signal des autres. Dans notre exemple, les décisions métier sont neutres : les poids actifs sont 45, 25 et 20.

Le calcul de janvier 2027, en détail. Janvier est un mois pluvieux à Cayenne : coefficient météo de salle 0,935. La période scolaire donne 1,04. Les événements donnent 1,073 : la saison du carnaval commence le 6 janvier, quatre samedis de Touloulou tombent dans le mois, et le 1er janvier est férié. La moyenne pondérée :

Multipliés entre eux, ces trois coefficients auraient donné 1,043. La moyenne pondérée dit autre chose : la pluie et la fête se compensent presque, le mois reste proche de la référence. Le chiffre d’affaires de salle avant ajustement vaut 53 040 € × 0,993, soit environ 52 670 €.

Comment traduire l’ouverture et la montée en charge dans le prévisionnel ?

Un restaurant ne fait pas sa semaine type le jour de l’ouverture. Il faut du temps pour être connu, pour que l’équipe trouve son rythme et que les habitués reviennent. Ce n’est pas une estimation météo, c’est une hypothèse de gestion : dans Orac, elle se saisit comme un ajustement.

Le gérant de notre exemple retient −25 % sur le premier mois, −15 % sur le deuxième, −5 % sur le troisième. Les ajustements s’appliquent après les coefficients, au prorata des jours couverts dans le mois : un ajustement qui court du 15 au 31 d’un mois de 31 jours ne pèse que sur 17/31 du mois.

En janvier, troisième mois d’activité, le −5 % s’applique au chiffre de salle calculé plus haut :

Un ajustement peut aussi s’exprimer en nombre de paniers plutôt qu’en pourcentage, et viser la salle seule, la livraison seule ou les deux. Une fermeture pour congés se traduit par −100 % sur ses dates ; un partenariat avec une entreprise voisine qui vous apporte 30 repas par semaine se saisit en paniers.

Le prévisionnel de chiffre d’affaires du restaurant sur douze mois

Voici le résultat complet, de novembre 2026 à octobre 2027, avec les vacances scolaires 2026-2027 de la Guyane publiées sur data.education.gouv.fr, les jours fériés de la Guyane et le carnaval 2027 (mercredi des Cendres le 10 février). Les dates des grandes vacances 2027 n’étant pas encore chargées au moment du calcul, nous avons retenu du 3 juillet au 31 août 2027 : c’est une hypothèse à corriger dès que le calendrier officiel les donnera.

Ce que ce tableau dit, et qu’un CA annuel ne disait pas :

Le total est inférieur de 25 619 € au calcul naïf. Douze fois 66 300 € donnent 795 600 €. La montée en charge des trois premiers mois coûte à elle seule 30 683 € ; la saisonnalité, sur l’année, en rend 5 064 €. Sans cette montée en charge, vous auriez financé votre besoin de trésorerie de départ sur un chiffre qui n’existe pas.

Mai est le mois le plus faible de l’année pleine. C’est le mois le plus pluvieux des normales de Cayenne : la salle perd 6,9 % par rapport à la référence, alors que la livraison gagne 7,2 %. Le chiffre total recule moins que la salle, grâce aux 20 % de livraison. Un restaurant sans livraison verrait ce creux en entier.

Septembre et octobre sont les meilleurs mois. La saison sèche porte la salle à +9,1 %, et la livraison recule. C’est le moment de pousser la terrasse et les soirées, pas celui de partir en congés.

Juillet et août se compensent. Les grandes vacances font reculer la salle de 10 % sur la famille scolaire, mais la météo plus sèche d’août la relève : août finit au-dessus de la référence en salle (+1,6 %), juillet légèrement en dessous (−1,4 %).

Les couverts donnent le planning. 2 411 couverts en octobre contre 2 057 en mai, c’est 17 % de couverts en plus à servir avec la même équipe ou presque. Le prévisionnel sert aussi à cela : savoir quand renforcer la salle.

Quelle confiance accorder à chaque mois de la projection ?

Une prévision à quinze jours et une prévision à onze mois ne se valent pas. Orac l’affiche : chaque mois reçoit un indice de confiance qui décroît avec l’horizon, et une fourchette basse et haute qui s’élargit d’autant.

Dans notre exemple, la projection a été faite pour un premier mois qui commence quatre semaines plus tard :

• novembre 2026, premier mois : confiance de 94, fourchette de ±2,3 %, soit de 50 551 € à 52 939 € ;
• octobre 2027, douzième mois : confiance de 57, fourchette de ±16,5 %, soit de 58 628 € à 81 862 €.

Cette largeur n’est pas un défaut de la méthode : c’est l’honnêteté du chiffre. Personne ne sait quel temps il fera en octobre prochain, ni quelle fête s’ajoutera au calendrier.

Pour un dossier bancaire, présentez au moins deux scénarios. Le plus simple consiste à garder la même mécanique et à faire varier l’hypothèse qui vous fait le plus peur. Si vous servez 20 % de clients de moins que prévu, sur place comme en livraison, l’année tombe à 615 985 €. Votre plan de financement doit tenir dans ce scénario-là, pas seulement dans le central.

Dans Orac, chaque scénario est une hypothèse distincte : même adresse, mêmes signaux, mais un chiffre de référence, des paniers ou une part de livraison différents. Vous les comparez sans recopier un tableur.

Comment passer du mois à la semaine et au jour ?

Le moteur raisonne au mois, mais vous commandez à la semaine et vous planifiez au jour. Orac répartit donc le chiffre de chaque mois sur ses jours, au prorata d’un poids qui combine :

• le profil de semaine de l’établissement (dans notre exemple, le vendredi pèse 21,6 % de la semaine, le lundi zéro puisqu’il est fermé) ;
• les facteurs datés : vacances, fériés, événements, jour par jour.

Puis il renormalise mois par mois : la somme des jours redonne exactement le total du mois. Aucune granularité ne raconte une autre histoire que les autres. Si vous lisez votre semaine de rentrée, vous voyez la même projection que dans le mois, simplement découpée.

Le profil de semaine se règle à part, une fois pour toutes. Avant l’ouverture, partez de votre semaine type ; après quelques mois, calez-le sur vos relevés de caisse. Seule sa forme compte : Orac le normalise lui-même.

Que faire quand les premiers vrais chiffres arrivent ?

Un prévisionnel n’est pas un document qu’on dépose à la banque puis qu’on range. C’est une hypothèse que vos ventes réelles vont confirmer ou démentir, et c’est en la recalant que vous apprenez votre propre restaurant.

Après deux ou trois mois d’activité :

1. Recalez le chiffre de référence. Si votre ticket moyen réel est de 22 € et non de 24 €, corrigez-le dans l’hypothèse : toute la projection suit.
2. Recalez le profil de semaine sur les relevés de caisse. Beaucoup de restaurants découvrent que leur dimanche n’est pas celui qu’ils imaginaient.
3. Corrigez les impacts des événements que vous avez vécus. Si le premier samedi de Touloulou vous a rapporté +15 % et non +6 %, notez-le : l’an prochain, la projection le saura.
4. Gardez l’ancienne hypothèse à côté de la nouvelle. L’écart entre les deux est votre meilleure leçon de prévision.

Une limite à connaître : Orac part d’un chiffre de référence identique pour chaque mois, quelle que soit sa longueur. Un mois de février compte trois jours de moins qu’un mois de mars. Si votre activité est très régulière d’un jour à l’autre, un ajustement de quelques pour cent sur février le traduit.

Que faire de ce prévisionnel une fois construit ?

Le chiffre d’affaires prévu est le point de départ de tous vos autres chiffres. Multipliez-le par votre ratio de coût matière et vous obtenez vos achats prévisionnels du mois : si vous visez un food cost de 30 %, les 70 245 € d’octobre appellent environ 21 000 € d’achats de matières, contre 19 000 € en mai. Pour calculer ce ratio plat par plat, voyez notre guide du calcul du food cost.

En outre-mer, ces achats portent en plus l’octroi de mer sur les produits importés : un poste qui se prévoit lui aussi, et que nous détaillons dans ce que l’octroi de mer coûte vraiment à un restaurant.

Le prévisionnel sert enfin à décider vite : renforcer l’équipe en septembre, lancer la livraison avant la saison des pluies, avancer une opération commerciale dans un mois creux. Un tableur peut tout faire, à condition de le tenir à jour. Orac fait le même calcul en partant de votre adresse, de votre zone et de vos paniers, et le refait chaque fois que vous changez une hypothèse. Vous pouvez l’essayer en créant votre espace Kosteo.